Google與微軟等軟體巨擘在台擴編

Google與微軟等軟體巨擘在台擴編，可能讓台灣落入工程高收入陷阱！

2019.06.10 by

Google與微軟等軟體巨擘在台擴編，帶來的薪資提昇對於工程師本身固然是件好事，但也可能令台灣落入工程高收入陷阱，難以推動科技創業。

今年台灣軟體業一相當令人振奮的消息就是 Google 即將在板橋擴編，再加上原先微軟、亞馬遜在台灣的擴編計畫，顯示美國跨國科技巨擘未來幾年在台灣的營運規模將會增加。

台灣新聞媒體坊間有不少「大量投資台灣AI人才的傳聞」，然而這點從市場需求和產業結構看來，是有其疑點。撇開實際研發和營運項目不談，有一點能確定的就是這些科技廠商擴編，將會創造數千個工程職缺，而突然增加的人才缺口，也會提升台灣的工程薪資水準。
全球分工模式的隱憂

提升台灣軟體工程師的薪資水準是不是好事？

個別而言，當然是好事。但是，這也迫使我們正視全球分工模式對台灣本地產業發展的影響。

現在台灣的大型美商科技公司的中高階軟體工程師年薪約在120萬到200萬新台幣之間，但是同樣等級的中高階軟體工程師，在舊金山和紐約，年薪也在360萬到600萬新台幣之間。先不論是否有能力差異、文化差異或法規差異，類似的工程職務的薪資就差了兩倍。

因此對於美商科技公司而言，要在台灣給予超出市場行情的薪水，一點兒也不困難。最根本的原因在於這些科技廠商的市場在國外，而且很多都是在消費力、薪資水準高出台灣至少一倍的市場。而以美國而言，和中國一樣的大市場優勢更是讓軟體工程師的產出效益倍增。

除非台灣的新創公司與科技大廠也能夠在同樣的消費水準、同樣的規模的市場中占有一席之地，否則會很難以同樣高薪規格去搶工程師。

所以這種吃全球市場但是勞工在台灣的分工模式，最後很有可能會形成台灣工程師薪資水準由外商企業主導的結構性特徵。 當然，這意味著台灣的工程師的薪資漲幅將會因為這股作用力而高於許多其他行業，整體而言，到底對於台灣產業是好是壞，就見仁見智。

台版PayPal幫的可能性

PayPal創立於1998年，算是達康世代的成功案例之一。而Paypal的成功，也使得其共同創辦人以及早期員工持續創業，先後創辦了Founders Fund、Palantir、Tesla、YouTube等成功企業。當然，PayPal只是一例，Google、亞馬遜、臉書等都不乏有員工離職創業的案例。

那今天，是否這些大型科技企業擴編，就會更進一步刺激新的台灣創業潮呢？

敝人以為，將美國新一波創業潮歸功於PayPal以及其他成功科技企業，有點錯估了科技就業和創業之間的因果關係；除此之外，更是低估了「在地文化」因素。

長期而言，科技業，就連科技新創的就業，最後還是靠薪資水準去驅動的。對於大部分在科技業任職的人，多數人在乎的是薪資水準和福利，並不是甚麼雄心壯志或遠大的理想。而會想要創業的人本來就是少數，有膽識創業的人更少，這人口比例個人相信不會因為科技大公司雇員而有明顯的增長。

再說，如果美國科技大廠來台雇員會讓台灣人想去創業，那這早該發生了。況且，台灣這幾年也有微軟、Google 的中階主管高調回台創業，但是目前為止仍未見起色。這也告訴我們，跨國科技巨擘擴編，不會直接造就新創產業。

在美國，其實所謂PayPal幫的現象，並不是大家所想的因果關係。

美國科技業中，原本想創業的人，如果沒有二十幾歲的時候跑去創業，通常在大公司一段時間後也會思考離職創業的可能性。美國科技業的薪水不停水漲船高，除了科技業內同業競爭以外，另外就是大公司必須要維持比新創公司高至少20%的薪水，否則員工不是跑去創業，不然就會跳槽到新創公司去。而微軟、Google、臉書等企業紛紛成立了企業內的孵育器，希望讓想創業的員工可以在企業內發展未來可能成為子公司的新專案。

對於美國科技大公司，新創產業對他們而言是種威脅。這些公司的許多新政策，都是要防止員工離職去創業。
人才失衡與偏安心理

一切回歸現實，我們應該去討論台灣的人事到底在這些國際大廠的價值鏈中有甚麼樣的地位。

以微軟和Google而言，在台灣成立的「研發中心」主要是要運用台灣的中文語音和硬體製造優勢。整體而言，台灣在這些大公司的價值鏈中，占有的是「工程」和「品管」層面，離品牌建立、市場策略、產品設計的核心事業是有一段距離的。

而很不巧的，台灣新創產業最缺乏的，正好是這類人才。若國際大廠沒有辦法幫助台灣補足品牌、市場策略和設計人才，那在工程人才薪水調漲的情況下，台灣的新創必須付出更高的工程成本，但是卻可以跟國際競爭的品牌和商業模式，反而讓對台灣的環境更不利於創業。

就好像智利、澳洲、卡達、沙烏地等國落入「天然資源陷阱」而難以在軟體科技產業上推動創新，台灣可能會因此落入跨國科技巨擘產生的「工程高收入陷阱」。

論及文化層面，台灣人民族性偏安，與其選擇新創公司，多數台灣人反而會選擇更高薪的科技大公司或是公務員的鐵飯碗，而且之後會選擇離職創業的機率是微乎其微。對於國際科技巨擘而言，只要將薪水調漲至台灣公司無法競爭之境地，就能夠掌握大批穩定、相對忠誠而且相對便宜的工程勞動力。

長遠看來，這些科技巨擘的擴編計畫不但不會推動台灣的科技創業，反而會將台灣推向「離岸科技研發島」的方向。

這不見得是壞事，但至此大家就不該再對軟體創業的未來有太多不切實際的遐想。

（觀點文章呈現多元意見，不代表《數位時代》的立場。）

亞馬遜花錢鼓勵員工離職創業，衝刺1日到貨服務目標

亞馬遜花錢鼓勵員工離職創業，衝刺1日到貨服務目標

2019.05.14 by

Amazon
為達成1日到貨服務，亞馬遜祭出獎勵辦法，鼓勵員工離職創辦物流公司。

4月底時，亞馬遜宣布將砸8億美元，為Prime會員推行24小時到貨服務，將原先設定的2日到貨縮短為1日。為達成這個目標，亞馬遜於本週發表新的獎勵辦法，鼓勵員工離職創辦物流公司。
免驚創業沒資金，亞馬遜獎勵員工成立物流公司

早從去年開始，亞馬遜就曾推出夥伴獎勵計畫，為物流新創夥伴提供技術支援、租車折扣、培訓課程等一系列輔助措施。現在更進一步升級，若亞馬遜員工願意離職創辦物流公司，可再獲得1萬美元（約台幣31萬元）及3個月薪資的補助金，免擔憂營運初期資金短缺的問題。

亞馬遜將提供離職創辦物流公司的員工，1萬美元及3個月薪水的創業資金。Amazon

除了基本的資金援助外，任何計畫成為亞馬遜物流合作夥伴的員工，也能在租車費用、保險、油錢、制服等多種項目上，獲得折扣與補助。

在推行夥伴獎勵計畫以前，亞馬遜是透過Amazon Flex計畫招募彈性運輸人員。然而這項措施也引發許多問題與爭議，私家車運輸效率低、員工的收入浮動較大難以保障、不像正職擁有保險，且能被任意解僱，曾有司機控訴這是「被當作動物對待」般的工作。

亞馬遜表示，去年6月推出夥伴獎勵計畫以來，目前已有超過200家小型企業成為亞馬遜的物流夥伴，僱用多達上千名司機為顧客遞送包裹；今年更獎勵員工創辦物流公司，預計再增加數百位合作夥伴。

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另外，亞馬也進一步拓展倉儲自動化作業，考慮在10多個物流中心內導入包裝機器，每小時能完成600至700個封箱包裝，速度達人力5倍，可能影響數百名員工飯碗。

亞馬遜一句話，物流業蒸蒸日上

亞馬遜宣布推行一日到貨服務，拉抬零售業競爭門檻的舉動，儘管導致零售業界的競爭升溫，卻也替眾多物流新創製造機會。

美國物流新創FLEXE近期便宣布獲4,300萬美元融資，該公司主要客戶便是全球零售龍頭沃爾瑪。FLEXE計劃在今年擴增一倍人力，應付日益龐大的物流需求。


物流軟體新創Milezero共同創辦人Charles Griffith透露，當亞馬遜宣布將推行一日到貨服務後，他們的業績也隨之成長，為與亞馬遜抗衡，越來越多零售業者開始擁抱自動化技術，選擇更有效率的辦法。

「貝佐斯絕對是我們最棒的業務。」為梅西百貨服務的物流新創Deliv，其執行長Daphne Carmeli直言，「只要他出面，我們的電話就開始響個不停。」

資料來源：
延伸閱讀
兩台封箱機器取代24個人類！亞馬遜計畫55個物流中心都採用
亞馬遜用AI判定：該開除哪位員工？

跳養APP：品牌診斷

跳養APP：品牌診斷

EXP帶領客戶確立商業模式與行銷策略，點亮未來品牌經營之路

跳養APP為笛飛兒EQ教育旗下所創立的品牌，為一款即時教養支援APP，這套軟體能讓家長們輕鬆操作、具隱私性且無地域性阻礙、更無經濟負擔，有效幫助家長們更快解決問題及提供具體協助。但雖然產品理念良好，卻面臨幾項問題：由於客戶本身是實體兒童EQ課程產業，首次跨足軟體領域，因此對這方面的品牌行銷、整合笛飛兒EQ教育及跳養APP雙品牌營運模式等皆極需幫助，加上和消費者接觸點不足、消費者回購率不高、且商業模式也還處於摸索階段，因此而找上專業的EXP創璟國際品牌顧問公司，期許透過此次品牌診斷，除了找出具體問題之外，也挖掘出可行的方案。

EXP創璟國際品牌顧問透過品牌現況診斷，藉以理解企業內部溝通一致性、跳養APP及競品等相關資訊，除了釐清跳養APP可以改善的地方，並特別檢視跳養APP過去的商業模式，探討其收費方式的問題與解決方案，給予客戶具體案例和評估建議，同時也以過去多年擔任品牌行銷顧問的經驗，檢視客戶過往的行銷策略和活動、行銷效益等，並以AISAS模式以及行銷漏斗為工具，給予企業未來品牌行銷、品牌接觸點管理的建議，幫助客戶確立商業模式與行銷策略，點亮未來品牌發展之路。

打造品牌影響力，不可忽視的五大關鍵要素

打造品牌影響力，不可忽視的五大關鍵要素

品牌有了核心價值，下一步呢？如何將品牌深植人心，讓品牌影響力轉化成營收，都是每個企業主不可忽略的！

市場定位應先聚焦市場再放大、建立差異化的品牌價值 、設計呼應市場定位的品牌形象 、以溝通策略創造跟消費者的連結 、準確的行銷推廣讓品牌更加分，把握以上這五大關鍵，就能逐漸打造品牌影響力。

名與利，是大多數營利事業所追求的終極目標，這兩項條件彼此間不一定相輔相成，但卻又互相影響。常常提到某些議題或指標，腦海就會浮現特定品牌選擇，掌握好的成本結構是增加營利的首要條件，那要累積好的品牌名聲，甚至達到一定的市場指標性、影響力，又該如何進行？究竟如何將品牌深植人心，讓品牌影響力轉化成營收也是許多企業主關心的課題。

2018年公投前，金蘭醬油從幸福百搭的滋味出發，穿引出每個不同的家庭型態都有愛與被愛的資格，同時也呼應到金蘭的產品是連結家庭情感的媒介。整體品牌定位，品牌形象、議題與執行方式一氣呵成，即使同性議題的公投案未過，但金蘭的品牌力卻持續發酵，吸引年輕族群的關注與認同，本土品牌借勢貼近潛在消費者建立品牌印象，這時的金蘭，不再僅是餐桌上的酌料、烤肉醬、長輩那一代的本土品牌，更完整肩負起企業責任價值傳達正向的品牌價值。

然而品牌在傳達核心價值時，企業主最容易忽略的五大關鍵

一、市場定位

很多企業經營新產品、新品牌時，總是想通吃市場上所有需求，期望男女老少通通使用自家產品，孰不知因生活型態不同，即使是人人都可吃的白米，也會因為口味、口感差異而培養出不同客群。建議品牌先聚焦市場再放大，目標方向明確再投入品牌行銷資源，才能獲得最大經濟效益。

二、 價值差異化

即使是同樣的目標客群溝通，消費者心中一樣會有自己理想的品牌位階排序，因此建立差異化的品牌價值更是關鍵，簡單來說，一個新品牌設立的目標市場是有設計質感的廚房小家電，而市面上已有日本的Recolte、BRUNO、義大利De’Longhi、Smeg…等等，該新品牌與這些市場知名有設計質感的競品相比，其產品特性差異何在？又該如何贏得目標客群的目光？

三、 品牌形象

人類是視覺動物，品牌想傳達的市場定位與核心價值，第一個接觸點就是透過視覺呈現，而品牌設計調性與市場定位相稱呼應性則十分重要。試著想想，主攻改裝車品，強調競速專用的避震器品牌，在完全不認識這品牌的情形下，如果品牌識別系統LOGO使用粉紅色搭配娃娃體寫著SPEED，你會買單嗎？

四、 溝通策略

當企業內部認知自己的品牌定位、核心價值，並規劃品牌識別系統及品牌形象，接下來要透過何種方式與關鍵字與目標客群接觸？是此時團隊內的首要課題。這裡的溝通策略就好比戰場上的策略擬定，若品牌溝通策略錯誤，一切的準備很容易前功盡棄，如同專業機能型運動服飾明明知道自己的市場定位與產品優勢，在與消費者溝通時卻一昧訴求快時尚、平價、入門基本等字眼，反而無法讓消費者產生強烈的品牌連結，甚至有圖文不符的印象。

五、 行銷推廣

好的品牌行銷活動對品牌推廣絕對是大加分，但錯誤的行銷活動就如同電商平台的有新一波美妝用品促銷訊息，但公司的行銷部卻選擇在清晨的運動公園發印有QR CODE的傳單給前來運動的長者，建議企業主好好思考目標消費者在哪出沒？需要的是什麼？畢竟花費了時間精力，卻無法轉換成最具有價值的營收經濟，何苦要白忙一場。

想要打造品牌影響力，務必先將第一、二、三項目標定義清楚，透過第四點奠定執行方向，操作第五點用力影響目標客群，藉由不斷的視覺與訊息溝通，將品牌印象強化人心，畢竟品牌的影響力是累積出來，不是靠奇蹟。

五大品牌發展狀態，你們家是哪一種？

五大品牌發展狀態，你們家是哪一種？

品牌志編輯團隊與EXP創璟國際品牌顧問，祝福每一個正在閱讀這篇文章的你，每個新的開始都是最美麗的改變。

EXP長期協助台灣中小企業進行品牌顧問及品牌設計的服務，在服務品牌客戶的過程中，我們貼身的觀察到產業發展趨勢及品牌發展的各式挑戰。2019年初團隊內部一起針對EXP服務過的品牌客戶做了盤點和歸納，發現了一些有趣的企業特質，因此有了這個尋寶圖企劃，想和大家一起來聊聊，自家的品牌現況是哪一種狀態。

大頭症型 (B)

大頭症型品牌語錄：產品就是要越多功能結合在一起越強大，你說這樣不是很棒嗎？超值！

這是我們很常聽到的一句話。

在台灣，大頭症好發於代工型態的中小型傳統產業：長年為國際品牌代工，心中想著客戶不過掛了個品牌的logo，產品也是我生產的，成本、技術我都很清楚，但客戶可以達到這樣的營業額及市佔率，因此憤而企圖轉型，開始投入自有品牌的企業。

EXP不得不說，台灣代工起家的企業真的是非常有研發的實力，為了達到品牌商的要求、保有在競爭對手中的技術領先優勢，大家真的非常重視材料、功能與性能研發，除了品質還有自認無法取代的價格吸引力(ＣＰ值超高)，這是B2B搶單戰中絕對能幫助企業在眾多競爭中勝出的殺手鐧。那對普羅大眾而言呢？這套邏輯適用嗎？消費者真的需要這麼多強大的功能嗎？或者該說，消費者能理解這些功能的必須性嗎？

其實消費者想要的很簡單：解決生活中，特定情境與行為中的問題，而且多數消費者不需要一個同時可以解決所有問題的產品。為什麼？舉個例子：根據許多報導和研究發現，多數iphone持有者只使用了強大iphone 10%不到的功能。那為什麼大家願意花這麼多錢買蘋果手機呢？因為這是時尚、是朋友圈的話題性標配、是一種我品味獨具、與眾不同的…移情作用。

市場缺口、需求在哪，生意就在哪。真正把強大產品功能徹底應用到生活中的人，不是不存在，關鍵是這些目標使用者能否支撐起一個品牌的成本及獲利。估算市場規模後，如果有機會獲利，請專攻這群人，因為他們理解你的品牌(產品/服務)並且有能力、也願意負擔這樣的價格。如果不行，或許是時候換個角度思考，問自己：消費者真正的需求是什麼？大家在什麼樣的情境下，使用需求在哪？使用時的情緒感受是？品牌投入的目標市場有這個使用習慣嗎？他們的文化是？畢竟先了解一下目標消費者的痛，才能產出一雙最合腳又舒服的好鞋嘛～

默默付出型 (C)

默默付出型品牌語錄：為什麼明明就是我最早開始做這個產品，銷量也很好，但大家就是不記得我們家呢？

這是另一種典型台灣本土品牌的現況，好發於傳統家族企業、消費型產品品牌。養家活口，認真打拼，默默付出的台灣人性格，謙和、不知道該如何說自己的好，反正我就是把我自己做到最好，總有一天，大家就會知道我的好了吧！

但事實是，你會發現，競爭對手都在默默觀察你。只要你一出新品，他們立刻也推出相似商品，而且還張鑼打鼓的大肆宣傳他們的貼心改變。

只能說：你也太單純了吧! 這個資訊氾濫如洪水猛獸的時代，當然要想盡辦法讓消費者記住你啊！請不要再埋頭苦幹，當默默付出的濫好人了！

品牌的溝通就像和人建立關係的過程一樣，是有層次的，是循序漸進，慢慢建立和加深對彼此的信任，才有機會讓消費者們產生情感依賴和品牌忠誠度的。

剛開始，消費者很可能會透過廣告、親友口碑推薦、網紅分享等side information注意到你的品牌，重複接觸品牌訊息後，勾起好奇心，就會更近一步想更多認識你。這時候，請多多展現自己，讓人看見你的好，比方產品獨特性介紹、試用體驗申請、品牌 pop-up shop甚至是實體通路的佈點計畫，創造一個消費者體驗產品、經歷服務，你也能夠真實接觸到消費者的機會。體驗後，消費者對產品、服務或品牌形象產生好感，對品牌有「具體印象與信任感」之後，就有機會讓群人成為品牌的忠實用戶，甚至開始變成那位願意主動傳播品牌訊息的鐵粉。

平行時空型 (D)

平行時空型品牌語錄：為什麼來買我們家產品的消費者跟我們期待的目標客群差這麼多？

你看過日本動畫家新海誠「你的名字」這部作品嗎？這是一部2016年底，在台灣造成大轟動的話題性動畫巨作，如果還沒看過的，請快點趁休假補一下！片中男女主角在同一場景不同時空裡，互相追尋著交集的可能，卻又一直錯過彼此的過程，實在是讓我印象太深刻了！是不是很像品牌和消費者的關係！摸不到、想盡辦法也找不到交集，只有在命運交錯的巧合瞬間，我們終於隔空交集。

其實你也可以不用這麼累，新形象曝光或產品上市後，做一下消費者調查是個很實用的方法，或者多走出辦公室到銷售現場看看，到底是誰對你感興趣，隨時調整品牌行銷策略，就能夠越來越好。

現有消費者與原本定位不同，也代表著一個出人意料的機會點，好好調研一下這群現有消費者，或許產品正好滿足另外一個客群的需求呢！如果真的擔憂品牌未來的發展性，又或者，想要和理想中的消費客群重新接軌，這未嘗不是一個品牌產品系統調整、改造轉型的好時機。

未來路長型 (A)

未來路長型品牌語錄：我有一個想法 / 我想創業，但我不知道怎麼做？

有想法是個好的開始，代表你有一個可以前進的方向。但這樣夠嗎？不！驅使你願意持續在這條創業、創品牌的路上前進的動力更重要。請認真問自己下列這三個W: What、Who、Why
What is our brand? What do we provide? Product or service or…?

這是一個什麼樣的品牌？提供了哪些服務或產品？
Who will need it (product / service)?

有誰會需要這樣的產品或服務？
Why do they need it (product / service)?

消費者為什麼會需要這樣的產品或服務？

做品牌是一條燒錢、燒腦、燒資源的漫漫長路，只有開始動手才越有機會成功！開始準備你的 prototype 1.0，好好印證一下自己的想法吧！進行一場小規模的目標市場測試，和接近自己想像的客群互動 ➔ 收集回饋 ➔ 修正 ➔ 驗證 prototype 2.0 ➔ 修正，必須來回經過幾次的測試驗證、分析歸納、修正模組，慢慢聚焦、收斂出越來越完整的產品或服務，因為進入市場後要面對的就是最現實的生存戰，品牌會非常需要這些基本的前期測試來提升自己的存活率。接下來，也可以透過募資計畫、創業競賽、政府補助甚至是專業品牌顧問服務，張羅資源進入生產、佈署品牌溝通渠道、線上線下接觸點，甚至是相關的曝光活動等。一起在品牌建立之路上，向著標竿直跑吧！

頭好壯壯型 (E)

頭好壯壯型品牌語錄：我們好像沒有上面提到的狀況，該做的都做了，目標市場中的效果和業績也不錯，我們下一步可以做什麼？

恭喜你，品牌的面子和裡子都名副其實，正中市場紅心，頭好壯壯！真誠建議你，可以趁這段優勢領先期，大幅拉開與競業間的距離。不論是擴大營運規模擴大市佔率、提高技術門檻、創造規格等，強化產品與服務的優勢，或者透過各式展會、代理商、甚至國際通路開拓新興市場、取得先驅者的壟斷地位，都是可以考慮的發展方向。唯一的小提醒是，回頭看看驅使你前進的初衷和願景是什麼，這會是幫助你釐清與取捨，順利做出下一步決策。

以上五大品牌發展狀態，是EXP品牌顧問在實務中的發現與歸納，你是哪一種呢？不論你在哪一個階段，EXP都為你感到開心，因為築夢的過程都是踏實而且充滿勝過挑戰的滿足感。

在這裏，想邀請你跟EXP分享，你正在面對的品牌狀態和發現。持續開拓，一起成長，創造機會，一起實踐夢想的藍圖，大家一起踏上發現新大陸的旅程吧！

創業：在地願為「連鎖」枝？加盟前你該瞭解的總部二三事

創業：在地願為「連鎖」枝？加盟前你該瞭解的總部二三事

創業：在地願為「連鎖」枝？加盟前你該瞭解的總部二三事 0
撰寫 品牌志編輯部 ON 2016 年 05 月 03 日創業, 品牌顧問專欄, 經營管理


前兩篇文章「開店前要問自己的6個問題」、「如何量化損益兩平點？五步驟，從打平到獲利」，得來素蔬食連鎖餐飲創辦人——關登元分享進入總部運作前，該如何建構必要的成功單店獲利模式，並且「模組化」，擁有相關經驗，數據，能力，進而能夠運作連鎖操作。接下來這篇關登元將繼續談到幾個加盟創業的重要概念：


【總部的運作模式】

當你瞭解了單店操作的模式後，可以設定一些問題去詢問總部該怎麼協助你達成那樣的目標。

觀念教育：創業成功最大的關鍵還是在於「自己」，總部只是協助與資源提供者，如果自己不自立自強，在強的總部也無法協助你，但如果你夠強，其實總部不強還可以當自強，一定要給自己足夠的企圖心與信念在決定創業，不要真的以為加盟創業就會賺錢。

就這張圖我們先瞭解簡單的產業鏈。

原料進入加工廠，加工廠批發給大中盤（B2B），然後在批發給做生意的小店家，小店家在賣給消費者，這是一個簡單的產業鏈。

為什麼提產業鏈？因為其實一個總部的角色大概就是「盤商」的角色，也可以說經銷商、批發商。

一般經銷商與連鎖總部的不同在哪？
經銷商：必須利用業務系統來開發客戶，新產品上市還是必須靠業務推廣或者通路來上市。

連鎖總部：連鎖總部的優勢就是自有通路，一次有足夠的採購量，只要開發出商品能在短時間內透過自有通路進行上架，銷貨，減少市場對新產品的推廣期。

所以許多製造加工廠會先抓住幾個連鎖總部的大客戶先把一個新產品的量先衝出來，當連鎖品牌玩完的產品，沒有新意的產品才會流到其他的經銷體系批貨，給其他店家販售，這是連鎖通路的優勢。

那連鎖總部的劣勢是什麼？

如果是一些已經在市面上流通許久的商品，在市場上經過一番的殺價競爭後，其實經銷商可能都把毛利壓到了5%、10%在做競爭，根本無利潤可言，經銷商不需要像一般連鎖總部一樣建立那麼多後勤系統（研發、行銷、行政、物流等），所以不需要太多的費用支出，所以5%、10%可能就可獲利，但相較於連鎖總部的費用支出，在沒有價格競爭力的狀況下就容易遇到加盟主比價效應產生的抱怨，甚至經銷商侵蝕連鎖總部的原料供應問題。

連鎖總部能夠進行的策略就是加強研發能力，開發出市場上無法被取代的原料，也唯有這樣才能創造出利基市場，免於經銷商的殺價競爭。

一般總部供貨有幾種形態：
1.沒有建立總倉與物流，只有單純的行政作業，原料配送採用與廠商合作方式，加盟店叫貨接單後直接請廠商出貨，然後跟廠商談退佣。

優點就是不需要囤貨，也不需要總倉空間，這種比較適合產品單純型的總部，只有少數原料，對口廠商不多可以用此方式。

2.有總倉，物流外包。所有原料進入總倉，然後統一配送，沒有建立物流，物流採外包制。（建立物流系統需要店數夠多，區域要夠集中較有此能力）

3.有中央工廠，自建物流系統。這樣的總部是最有優勢與能力的，這樣的總部通常不是本身為製造廠然後出來做品牌就是品牌做大，店數夠多後開始做垂直整合，這樣的總部掌握了製造端，獲利能力、研發能力、原料採購能力都很強，是最終極的總部形態。

【連鎖總部的獲利模式】

連鎖總部的獲利來源如上圖

其實所有的獲利來源都可以巧立名目或者做策略性的操作，大部份的加盟主沒有創業經驗，所以根本不太懂，這也是為什麼總會有加盟主感到被騙的感覺發生。

但就我的立場是這樣子，加盟主本身一定要做功課，創業是一件很複雜的事，然而連鎖加盟又是從研發、產品、行銷、cis、設計、工程、顧問整體服務的產業，如果你要單拆開來一個個請市場報價，然後到開店，我敢說成本絕對不會比加盟低（除了賺黑心錢的總部除外），所以如何慎選總部是加盟主的功課，選擇加盟就像是找個婆家嫁，對象一定是對或錯嗎？看你看不看得對眼，在一起的感覺如何，理念與做事方式能不能認同，價碼談不談的攏，這就是生意。

自行創業跟加盟創業失敗的不同就是自行創業失敗了你會自己摸摸鼻子認失敗，但加盟創業失敗了你絕對會嚼總部，因為將失敗怪罪於他人相對容易，但這樣並無助於自己選擇創業這條路的意義，如果你有把爛牌打成好牌的能力，那遇到爛總部也還是能當自強。（我說這句話絕對客觀立場，不是我是總部替自己說話）

連鎖總部獲利來源如圖與如下：
1.品牌授權金：無論是單店品牌授權，區域品牌授權，國際品牌授權，品牌授權金是一個沒有成本或者依據可談，端看總部覺得自己品牌值多少錢，這就是品牌的價值，授權金有可能隨著品牌知名度提升，所以很多品牌加盟金越來越高的原因就是總部認為自己的品牌價值提升了。

你是否認同總部的品牌價值，並且付出相對的品牌授權金，端看自己的算盤子怎麼打。

P.S 一般品牌授權金有年限，年限到了續約可能還要再付一筆品牌授權金，每個總部不同，所以要問清楚。

2.加盟金：我接過許多電話，一開口就問「你們加盟金多少？」，其實有時候我會不太知道怎麼回答，因為大部份問加盟金的，都是想要問要投資多少錢開一間店，但加盟金在連鎖裡面其實只是一個項目而已。

加盟金大概包含技術轉移費用、教育訓練費用、或者品牌授權金算在加盟金裡。

有的總部會打「免加盟金」，這有時候就是個行銷手法，因為我可以不賺加盟金，但在施工設備上報高一點賺回來。舉個例子：我可以報加盟金20萬，裝潢設備80萬，也可以報免加盟金，裝潢設備100萬。因為大部份選擇加盟創業的人都是第一次創業居多，沒有創過業自然不了解行情，所以其實到最後要瞭解的就是，「總投資金額」是否符合你的預算這樣就可以，因為名目都可以變更，就看你能否接受而已。

也曾經有人打電話問加盟說別家都只報多少多少，我問他：他有包什麼？對方說：不知道。我請他去問清楚一點，有時候可能數字開的很低，但這個沒包那個沒包，最後追加加一家總投資金額也是差不多。羊毛都是出在羊身上，要低價的客人其實我都會建議他直接去找可以接受預算的總部，畢竟每個人服務的重點不太一樣，開心就好。

3.權利金：權利金也可以說是管理費、廣告費、行銷費，這筆費用最大的重點就是，公司為了維護品牌需要做廣告、行銷、維護所列的一筆「每月」收款的方式。前面的加盟金、授權費都屬於一次性收款，但權利金就是屬於「月現金流」來源之一，但這個部分看總部營運收取，不一定每個總部都會收取權利金，跟業態也會有關係，還要看加盟主獲利狀況。

權利金的收法有兩種：一種就是固定金額，可能每個月幾千塊固定的。另一種是營收的％數決定，1%~5%不等。

4.工程設備價差：開一間店從店面評估到丈量、設計、施工發包、設備進場，這部分的費用項目其實很多，總部有可能會在中間獲取一些價差，價差高低就看總部自己的良心跟敢不敢賺了。這部分是比較容易會有爭議的部分，因為許多規劃如果事先沒有預估到，事後追加就會有很多的爭議產生，也會在還沒營業就破壞了總部與加盟主之間的關係。所以充分的溝通，事前問清楚是重要的。不要一開始開很低的加盟金，但是工程價差很大，這樣在費用預估上面就會很難抓。

一般加盟專案都會有清單，然後會設定一個基本坪數，工程費用會因為店面坪數大小、是否要猜除、管路是否老舊要不要更換等等都有關係，價差可以到非常的大。一般總部都會有自己的設計師與工班，有整體形象輸出的問題，所以不會讓加盟主自行發包，所以要與總部做充分的溝通與內容確認，比較不會在還沒開店前就發生爭議，也不要認為總部賺很多，該給人家賺的就要給人家賺，重點都是雙方談清楚談好。

5.供貨收入：供貨收入算是連鎖總部最重要的收入來源，也是最穩定的現金流來源，所以這個部分總部一定會做把關。較常遇到的問題就是加盟主會自行比價，叫貨，這常常會是連鎖總部的底線，也是最頭痛的問題。但以我們常跟加盟主溝通的觀念是，總部必須建置許多後勤，支援協助加盟主解決問題與營運順利。其他供應商並沒有那個責任，比價採購較低原料，第一品質控管上會有問題，第二個部分是總部賺不到錢營運不下去對加盟主也沒有好處。

連鎖加盟算是種策略擴張市場的合作模式，雙方的理念概念必須要能夠合，如果經營觀念不一就會對品牌造成影響，對加盟主本身也會有影響，所以雙方都要慎重選擇再合作。在原料採購上總部必須要能達到採購上面的經濟規模，才比較有辦法有採購優勢，也比較有能力與生產端談客制研發，創造總部在產品上面的優勢。

但這些都需要時間去累積實力，像我們剛開始經營就很辛苦，因為供應商不太愛理我們，常常碰壁，但當我們有了一點經濟規模後就比較不一樣，較有談判與採購的空間，當這樣的優勢出來，一個連鎖總部才算慢慢的成型。

【連鎖總部的作業流程與系統建制】

一個總部到底要做到怎麼樣？我們可以用開店前、中、後來看一個連鎖總部該建制的系統與組織功能。

加盟流程：參考上圖，一個總部要做的工作從一個加盟主開始來

洽談、簽約、找店面、店面評估、丈量、設計、工程發包、設備小五金採購、教育訓練、經營知識、開店前準備、開幕行銷、開店後分析、行銷（網路行銷、活動企劃）研發、行政作業、物流⋯⋯這些都是一個總部必須具備可以協助加盟主成功開店的能力。

所以必須具備的功能與組織能力至少要有：業務單位、店面評估、設計師、工務、採購、行銷、營輔、研發、管理、人資⋯⋯等相關組織功能，但這些都不是一朝一夕能夠完整化的，都需要一步步建立。

所以如果要選擇加盟，可以看看總部是否有相關能力可以協助你在經營上面解決問題，就自己在經營總部來說，一開始要把組織完整化其實很硬，有時就是自己要很強，身兼多職，但這樣就不能開太快，只能一間間開，要建立團隊，將組織完整化後才能再將速度加快。

但其實市場有一個現象，就是找了個設計師將CIS設計的形象做出來，實體店面開一間後，獲利模式與產品還沒通過市場檢驗就開始招收加盟，這樣其實還蠻危險的，因為連鎖總部的建立真的需要一步步建，尤其是組織團隊，不是找幾個空降就能夠整合起來的事情，加盟主本身要對欲加盟的總部多瞭解一些，有的總部可能不一定一開始就完整化，但要去聊聊對方的經營理念，到底是否有心協助加盟主一起成長，這點反而比較重要。